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【明白。下面调整为**5页版本**：不再提具体企业案例，也不安排90天行动计划，重点呈现领导提出的三条主线，并补充存款经营闭环和评价指标。 ## 第1页｜中国银行越南存款业务发展思路 ### 从“依赖项目获客”转向“深耕客户、争取结算、下沉供应链” **经营判断** - **新增项目客户增长承压：**受境外ODI政策及项目落地节奏影响，依靠新设项目带来的自然增量趋缓。 - **开户后业务留存不足：**部分FDI客户虽已开立账户，但后续经营收付、贸易结算及结售汇等业务未充分留在我行，存款随交易被同业分流。 - **客户与产业链经营不够深入：**对大客户的资金流和同业份额掌握不足，核心企业上下游及配套企业尚未充分转化为新客户。 **发展路径** 1. **深挖存量客户：**做活账户、做实交易、提升结算份额。 2. **争取他行客户：**从具体业务场景切入，逐步承接结算和资金流。 3. **拓展供应链客群：**以核心企业为锚，向上下游及配套企业下沉。 **经营主线** **开户是起点，结算是抓手，经营性日均存款是结果；综合收益与风险合规是底线。** --- ## 第2页｜一、修炼内功：把已开户客户做成结算客户、存款客户 **核心目标** 从“完成开户”转向持续经营客户资金流，提升账户活跃度、结算份额和存款留存。 ### 1. 摸清客户资金全貌 围绕客户集团及越南经营主体，梳理账户分布、主要币种、收付款对象、交易周期、资金峰谷、日均余额及主要合作银行，形成客户资金图谱。 ### 2. 找准业务流失与切入点 重点识别目前由同业承接、但我行有机会争取的高频业务： - 本地收款、供应商付款及日常经营收付 - 跨境汇款、贸易结算及结售汇 - 工资代发、批量支付 - 现金管理及与经营周期匹配的存款安排 ### 3. 做好客户全生命周期维护 建立“一户一策”，由客户经理牵头，协同产品、运营等团队，持续跟进**开户—首笔交易—持续结算—资金沉淀**；及时响应客户在账户、支付、价格和服务上的问题。 **经营观察指标：**账户活跃率、客户结算份额、经营性日均存款、存款稳定性。 *具体产品与服务以越南当地监管要求及我行实际能力为准。* --- ## 第3页｜二、争取他行客户：以高频结算切入，不单纯依靠价格 **目标客群筛选** 优先关注在越南有实际经营、存在稳定结算需求、与我行客户或产业链有关联，且我行当前业务份额仍有提升空间的企业。 ### 拓展路径：从识别到份额提升 1. **识别客户：**了解客户经营主体、主要资金流、交易币种及现有合作银行。 2. **诊断需求：**厘清客户选择同业的原因，以及其在服务效率、结算便利、价格或跨境协同方面的实际需求。 3. **场景切入：**从一项高频、可持续的业务开始，如本地收付、贸易结算、工资代发或结售汇。 4. **逐步扩大：**在业务稳定后，拓展更多交易类型、关联主体及经营性资金留存。 **差异化经营** - 发挥中国银行跨境网络及中越协同服务优势。 - 结合客户真实业务，提供账户、结算、外汇及资金管理综合服务。 - 将价格与存款期限、资金稳定性、结算贡献及综合收益相匹配，避免以高息争取短期时点余额。 **关键原则** 先争取一条真实、稳定的结算流，再逐步提升客户整体业务份额。 --- ## 第4页｜三、抓配套供应链：以核心企业为锚，向上下游下沉 ### 从核心企业延伸至整条交易链 **上游供应商** 原料、设备、包材、物流等 → 向核心企业供货 → **核心企业／越南经营主体** → 向下游销售 → **下游采购商、客户及经销商** 同时关注物流、仓储、劳务、工程及园区服务等配套企业。 ### 围绕真实交易寻找结算机会 - **核心企业向上游付款：**关注供应商付款、批量支付及供应商账户结算。 - **下游客户向核心企业回款：**争取销售回款、本地收款及跨境结算。 - **配套企业日常经营：**关注经营收付、工资代发、结售汇及资金管理需求。 ### 从产业链名单转化为新客户 - 梳理核心企业供应商、采购商和服务商名单，识别交易关系、结算方式及开户行。 - 通过核心企业引荐、联合拜访等方式，拓展中资配套企业、越南本地供应商及服务商。 - 每个目标客户明确对应的**交易场景、结算产品、客户负责人和转化目标**。 **供应链拓展闭环** **核心企业引荐 → 上下游触达 → 结算业务落地 → 客户资金沉淀** --- ## 第5页｜建立存款经营闭环：从开户数转向交易与存款质量 ### 客户经营闭环 **客群识别 → 资金诊断 → 场景切入 → 真实交易 → 结算份额提升 → 日均存款沉淀** ### 经营管理抓手 - **名单管理：**明确重点存量客户、他行目标客户及供应链目标客群。 - **责任到人：**每个重点客户明确客户经理、业务场景及跟进责任。 - **协同经营：**加强客户经理与产品、运营等团队协作，提升方案落地和服务响应效率。 - **定期复盘：**关注客户账户活跃、结算流变化及存款波动，及时发现业务流失和拓展机会。 ### 建议关注的经营指标 | 维度 | 关注指标 | |---|---| | 存款质量 | 增量日均存款、经营性存款稳定度、存款成本 | | 客户经营 | 活跃账户数、存量客户激活情况、客户留存情况 | | 结算转化 | 本地及跨境结算量、客户结算份额、持续交易情况 | | 供应链拓展 | 上下游客户覆盖数、实际交易转化数、供应链客户存款贡献 | **评价原则** 开户数作为过程指标，重点看客户是否发生真实交易、结算份额是否提升，以及是否形成稳定的经营性日均存款。 已按要求调整：**删除巨星案例**（方向二改为普适性打法），**不设90天行动计划**。以下是修订后的5页内容，可直接使用。 --- # 第1页｜形势研判：出海进入存量时代，存款经营必须"下沉" **标题：识变·应变——越南存款业务的形势与问题诊断** ### 外部环境：三个变化 | 变化 | 影响 | |---|---| | **ODI收紧** | 境内对境外投资审批趋严，新设中资企业放缓，"靠新增客户拉存款"的模式难以为继 | | **FDI结构转变** | 越南吸收中资从"绿地新设"转向"存量企业增资扩产"，存款机会在存量客户的深度经营 | | **同业三面夹击** | 欧美大行凭现金管理和低成本资金沉淀占据高端；中资同业以代发薪、现金管理抢份额；本地行以VND高息+网络优势揽储 | > 注：越南监管对机构美元存款利率上限为0%（请复核最新监管口径）——美元存款竞争拼的不是价格，而是结算服务与综合方案，这恰是我行跨境优势的用武之地。 ### 自身问题：三个不到位（问题导向） - **大客户维护不到位**：存款集中度高、波动大；"有贷款、无结算"，主办行地位缺失，资金留存率低 - **FDI客户经营不到位**：资本账户"开户热、沉淀冷"，开户即终点；后续增资、结售汇、日常结算被同业截流蚕食——**"资本账户在我行、经营账户在他行"** - **客户结构不到位**：过度依赖少数央国企大客户，民营中型客户、本地客户、供应链客群覆盖不足 **底部结论（建议红色加粗）：** > **存款问题的本质不是市场没有机会，而是经营没有穿透——客户在我行，资金流在他行。** --- # 第2页｜总体思路：锚定高质量存款，四维发力、量价平衡 **标题：从"账户开立"到"资金留存"的经营穿透** ### 顶部：贯彻总行理念 - **理念**：高质量存款是可持续发展之本 - **管理策略**：量价平衡、重视日均 ### 中部主线：一条主线 + 三大方向 + 四维发力 **一条主线**：以"资金留存率"为核心，做深客户经营颗粒度 **三大方向**（对应后三页）： 1. **修炼内功**——存量客户深挖，**稳存款** 2. **主动出击**——他行客户抢挖，**抢存款** 3. **链式拓展**——供应链上下游延伸，**引存款** **四维发力**（对标总行营销策略，越南落地）： | 维度 | 越南打法 | |---|---| | 客户关系稳存款 | 分层维护、一户一策，提升主办行地位客户占比 | | 基础产品固存款 | 代发薪、支付结算、现金管理、托管 | | 流量入口引存款 | FDI全流程、增资节点、跨境资金池 | | 价格手段抢存款 | 差异化FTP、VND前瞻性定价、美元以"服务+方案"替代价格竞争 | **底部目标：** > 【2026年目标：对公日均存款较年初+X%；主办行地位客户新增X户；FDI客户资金留存率提升至X%】 --- # 第3页｜方向一：修炼内功，把存量客户"吃干榨净" **标题：稳存款｜从"贷款行"到"主办行"** ### 板块A：大客户维护升级——"四个一" - **一户一策**：前【X】大存款客户逐户制定维护方案，行领导挂点、客户经理AB角 - **一个原则**：以授信为支点绑定结算——**"结算份额≥授信份额"**，推动贷款行变主办行 - **一张清单**：紧盯放款、货款回笼、分红汇出、资本金到位四大资金节点，提前介入 - **一套预警**：大额资金划转T+0监测，异动24小时内上门 ### 板块B：FDI客户全生命周期经营——破解"开户热、沉淀冷" | 阶段 | 关键节点 | 我行动作 | 存款机会 | |---|---|---|---| | 准入期 | 资本账户开立 | 首问负责制，同步签署综合服务协议 | 资本金沉淀 | | 建设期 | 增资、设备付款 | 提前锁定增资安排与支付路径 | 增资款、保证金 | | 运营期 | 采购/销售结算、发薪 | 推动基本账户迁移、代发薪、网银覆盖 | **结算性活期存款** | | 扩张期 | 利润再投资、并购 | 跨境资金池、内保外贷 | 沉淀+派生存款 | > **关键动作**：存量资本账户客户100%回访，建立"账户在我行、结算在他行"诊断清单，逐户制定**结算回迁方案**。 ### 板块C：内功建设三件事 - **产品**：现金管理、跨境双向人民币资金池、代发薪套餐、多币种账户体系 - **队伍**：客户经理"结算+授信"双线考核，从"拉存款"转向"经营客户" - **机制**：量价平衡授权定价，日均考核替代时点冲量 --- # 第4页｜方向二：精准出击，从他行"抢客户、抢结算、抢存款" **标题：抢存款｜名单制挖潜他行客户** ### 板块A：锁定三类目标客群（名单制营销） 1. **我行授信、结算在他行的客户**——最易突破，以贷引存 2. **他行先入为主的新落地中资制造企业**——以跨境联动优势后来居上 3. **有中资供应链关系的越南本地龙头**——以人民币结算切入 ### 板块B：他行客户的共性痛点与我行"四张牌" **客户痛点**： - 美元出口收汇需高效结汇与汇率避险 - 本地采购、发薪需VND支付网络与成本优化 - 集团全球资金需可视化、集约化管理 - 他行服务响应慢、综合成本高 **我行四张牌**： | 牌 | 内容 | |---|---| | **汇率牌** | 结售汇点差优惠+远期、掉期避险组合 | | **跨境牌** | 中越联动+跨境人民币结算，降低汇兑成本 | | **授信牌** | 流贷、贸易融资撬动结算迁移 | | **服务牌** | 集团全球现金管理、跨境资金池 | ### 板块C：打法机制 - **名单制**：筛选TOP【30】他行目标客户，"一户一团队、一户一方案" - **高层走访**：分行班子带队，解决基层推不动的问题 - **总收益报价**：算"结算+存款+中收"综合账，不打单一价格战 --- # 第5页｜方向三：链式拓展，把供应链变成"存款链" **标题：引存款｜"1+N"顺着核心企业批量获客** ### 板块A：核心思路 > 以核心企业为锚，**顺藤摸瓜**：1家核心企业 → N家上下游供应商、经销商——供应链结算到哪里，我行账户就开到哪里。 ### 板块B：三步走打法 **第一步：梳理结算流——画"资金流地图"** - 对核心客户逐项拆解：上游采购（本地VND支付／自中国进口付汇）、下游销售（本地回款／出口欧美收汇）、发薪、税费 - **凡是不在我行的结算环节，就是拓展标的** **第二步：嵌入结算产品——卡住资金节点** | 环节 | 产品 | 派生存款 | |---|---|---| | 上游采购 | 进口信用证、跨境人民币、海外代付 | 保证金 | | 下游销售 | 出口托收、信保融资、收款账户绑定 | 结算沉淀 | | 链上配套 | 订单融资、保理、仓单质押 | 融资撬动开户 | | 日常运营 | 代发薪、网银、现金管理 | 活期存款 | **第三步：批量获客——新客户、新增长点** - **本地供应商开户**：借核心企业信用与推荐，批量拓展其越南本地配套商 - **园区批量营销**：北部（北宁、海防）电子产业链、南部（平阳、同奈）纺织家具轮胎产业链【结合贵行实际布局】 - **跨境人民币客群**：面向中资供应商主推人民币结算，以降成本优势获客 ### 板块C：行动目标 | 指标 | 现状 | 2026目标 | |---|---|---| | 对公日均存款 | 【X】 | 【+X%】 | | 主办行地位客户 | 【X户】 | 【+X户】 | | FDI结算回迁客户 | 【X户】 | 【+X户】 | | 供应链新增开户 | — | 【X户】 | | 代发薪客户 | 【X户】 | 【+X户】 | **结尾金句（红色加粗）：** > **以存量深耕守住基本盘，以他行抢挖打开突破口，以链式拓展培育新增长点——推动越南分行存款业务量价平衡、行稳致远。** --- # 使用提示 1. **数据填充**：所有【】处需填实际数字，尤其第1页问题部分——有真实数据支撑的"自揭家丑"最有说服力，也最符合"问题导向"要求 2. **需核实**：越南美元存款利率监管最新口径；若PPT对外使用，"欧美大行"等表述建议保留模糊处理 3. **时间控制**：圆桌环节预计发言5–8分钟，建议按"问题1分钟、思路1分钟、三个方向各1.5分钟、目标1分钟"分配 4. **呼应主持口径**：第2页"四维发力"表格正好对接刘超总串场的第三部分逻辑，发言时可口头点一句"呼应王总四维要求" 需要我把某一页展开成逐字演讲稿，或压缩为4页版本吗？】 参考结合上制作5页PPT内容素材，充分发挥你的能力知识和能量，信息，进行再发挥，再发散，再加工，再取精，行程一个5页PPT素材