【下沉公司客户群，聚焦存款业务 ——抓入口做大客户基础，堵出口减少业务流失 （胡志明市分行 · 集思会发言提纲） 第一...

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【下沉公司客户群，聚焦存款业务 ——抓入口做大客户基础，堵出口减少业务流失 （胡志明市分行 · 集思会发言提纲） 第一部分　总体思路 一、聚焦存款、突出下沉 • 存款是重心。对境外分支机构而言，存款决定负债成本、制约授信投放能力、影响综合收益水平。总部明确要求高质量存款是可持续发展之本，必须坚持量价平衡、重视日均。 • 下沉是必然选择。一是越南新增FDI驱动近期有所减弱，客户自然增长放缓，必须主动下沉寻找新客户；二是存量客户资金流尚未穿透，增量空间蕴藏于存量之中，必须下沉到产品和结算层面深耕；三是客户结构相对单一，必须由少数大户向腰部客户、链上客户、本地客户延伸下沉。 • “下沉”包含三层含义： • 客户下沉：由大户向腰部客户、供应链客户、本地配套企业延伸； • 营销下沉：行领导带头认领客户，营销触达客户现场、触达经营数据； • 服务下沉：服务颗粒度精准嵌入结算环节、支付场景和重点交易。 二、“抓入口、堵出口”的双重含义 “入口与出口”既是客户经营层面的概念，也是资金账户层面的概念： 客户维度（经营层面） 资金维度（账户层面） 抓入口 做大客户基础：新FDI、基建项目PMO、他行客户、链上客户 把握资金流入节点：资本金与增资、融资放款、销售回款与出口收汇、工程款、保证金 堵出口 减少业务流失：守住存量结算、提升客户黏性 推动资金流出环节在行内闭环：采购付款、代发薪、缴税、分红汇出、日常越南本地支付 第二部分　发言提纲 开场 • 存贷业务之中，存款是重心；客群经营之中，公司客群是基本盘。 • 总体思路可概括为两句话：下沉公司客户群，聚焦存款业务。 存款的出路在于下沉——客户下沉、营销下沉、服务下沉；一手抓入口，持续做大客户基础；一手堵出口，切实减少业务流失。 • 一个基本理念：存款是结算的自然结果——不是拉出来的，而是靠账户体系承接、靠结算服务沉淀、靠授信合作带动、靠服务质量留存的。 一、形势与问题：为什么必须下沉 （一）外部环境的三个变化 1. 新增投资放缓。境内对外投资审批趋严，叠加关税与贸易环境的不确定性，赴越南新设中资企业较往年有所下降，依靠新增项目带动存款自然增长的模式已有所放缓。 2. 市场机会转向存量与链条。中资企业在越投资从绿地新设逐步转向增资扩产与供应链配套跟进，同时越南进入基础设施建设高峰期——机会集中于存量深挖、链式延伸与基建项目资金。 3. 同业竞争趋于立体化。外资大行凭借集团化现金管理占据高端，中资同业在产品、服务上竞争激烈，本地行依托网点清算与越南盾利率优势揽储。 （二）自身经营的三个断点 1. 存量客户层面：账户与资金流断点。部分客户资本账户开在我行，经营收付、结售汇、代发薪却在同业办理；部分授信客户“贷款在我行、结算在他行”，主办行地位缺失。 2. 目标客户层面：需求与触达断点。对他行先入为主的在越中资企业、与中资产业链存在交易往来的本地企业，缺乏名单化、诊断式的系统性营销。 3. 产业链层面：核心与配套断点。服务了核心企业，却未能覆盖整条产业链。 二、总体思路 • 理念对齐：高质量存款是可持续发展之本，坚持量价平衡、重视日均。 • 一条主线：以结算份额和资金留存率为核心，做深客户经营颗粒度——开户是起点，结算是抓手，经营性日均存款是结果。 • 一个逻辑：存款跟着结算走，结算跟着交易走，交易跟着产业链走。 • 总体框架： 抓入口——七项举措（做大客户基础） 堵出口——三个方面（减少业务流失） 一、聚焦新FDI重点大户 一、巩固存量结算，防范业务流失 二、客户分层营销与数据支撑 二、下沉业务服务，增强客户黏性 三、对接基建项目，培育新增长点 三、补齐产品短板，实现支付闭环 四、他行客户挖转 五、境内外联动，境外切入 六、授信与产品带动 七、供应链下沉拓展 三、抓入口：七项举措 （一）聚焦新FDI重点大户，把牢客户入口 • 基本判断：投资下行期，每一个新落地大户都是稀缺资源。越南规定FDI企业须在银行开立直接投资资本账户（DICA），出资、股东贷款、利润汇出均经该账户办理——开立资本账户即掌握了制度性入口；但经营账户可开立于任何银行，资本账户只是起点而非终点。 • 主要举措： • 名单制攻坚：例如近期成功营销的中际旭创、中测轮胎等重点项目，实行“一项目一团队”，行领导挂帅，各条线全员参与，提供综合服务方案； • 源头营销、境内先手：项目在境内决策阶段即由境内分行提前介入，做到客户尚未出境、账户方案已经备妥； • 开户即绑定全流程：洽谈资本账户时同步锁定增资安排、设备进口付汇路径（信用证、保函）、出口收汇与结汇、代发薪、缴税等事项； • 建设期产品前置：设备进口信用证、远期购汇避险、保函等业务尽早介入，派生保证金存款。 • 实现：资本金短期沉淀 → 建设期保证金与项目支出资金 → 运营期收付结算资金流。 （二）实施客户分层营销，强化数据支撑 • 三层认领、户户落实：行长负责战略客户，副行长负责重点客户，公司金融部负责腰部及长尾客户；一户一主责人，AB角互备； • 系统赋能：分行开发了存款结算外汇交易可视化系统，按客户维度监测日均余额、收付汇与结售汇规模、份额估算及环比变动，设定阈值预警，定期形成“增长清单”与“下滑清单”； • 分类施策：对存款、结算显著增长的客户（如增资到位、产能放量），及时现场洽谈深化合作、顺势承接结算；对大幅下滑的客户，及时上门走访、查明原因、尽力挽留。 （三）对接基建项目，培育新增长点 • 基本判断：越南进入基础设施建设高峰期，城市轨道、铁路、机场、高速公路、电力等项目陆续上马，如胡志明市地铁二号线等项目持续推进，中国中铁等单位参与其中。项目资金体量大、节点清晰、保证金密集，是重要的资金入口。 • 主要举措——分层对接、全面覆盖： • 项目业主、项目管理单位（PMO）及运营方：争取项目资金账户，或成为项目支付路径上的合作银行； • 总包商、设计商及核心承建商：争取工程款收付主账户，营销投标、履约、预付款、质保等各类保函及保证金（可依托境内分行反担保转开），跟进项目融资需求；入口暂时争取不到的，先守住出口——掌握支付资金流，就握有转化的主动权。 • 分包商、供应商：经由总包商建立关系，顺势批量开户 （四）推进他行客户挖转，扩大市场份额 • 基本判断：他行先入为主的客户并非不可撼动，关键是先弄清客户选择同业的原因——网络、产品、价格、关系还是集团指定——再有针对性地寻找切入点。 • 以巨星公司挖转实践为例：针对客户原合作行在服务响应、综合成本等方面的不足，我行以结算与外汇服务组合切入，逐步承接其账户与结算份额，取得成效。经验在于：诊断先行、找准痛点、组合切入、逐步渗透。 • 比价格、更比方案：打好跨境、汇率、授信、服务四张牌，统筹“存款+结算+外汇+授信”综合收益，不以高息争时点余额。 （五）深化境内外联动，以境外业务切入集团客户 • 基本判断：客户在越南分公司的银行选择多由总部层面决定。对境内分行客户关系维护不到位、总部层面合作基础薄弱的客户，不能被动等待，而应以越南业务为切入点实施“逆向联动”——境外先行、境内跟进。 • 主要举措： • 梳理在越中资子公司名单，筛选“境内合作弱、境外可突破”的目标客户； • 以本地化特色服务切入：结售汇与避险、保函转开、项目融资、代发薪等，发挥境内分行难以替代的服务能力； • 依托中银集团境内外一体化机制：客户经理双线对接、信息共享、联合拜访，以境外合作份额反向推动境内分行重启总部层面关系。 （六）发挥信贷业务优势，以授信和产品带动存款 • 基本判断：我行与其他中资同业比较优势在于单一客户授信额度最大、拥有专业信贷特别是项目融资团队。信贷既是最有力的合作筹码，也是最大的存款派生来源。 • 主要举措——落实“三个绑定”： • 授信绑定结算：在授信方案中统筹约定结算合作安排，实现“结算份额不低于授信份额”最低保障，推动我行由贷款行升级为主办行，把信贷额度转化为结算份额，把结算份额转化为日均存款； • 放款绑定回款：贷款资金经由我行支付，带动更多销售回款、出口收汇归行办理； • 融资绑定保证金：信用证、保函、远期避险等业务派生保证金与待付资金沉淀。 • 产品组合：贸易融资、内保外贷、跨境资金安排（在越南外汇管理框架内）、汇率避险。 （七）延伸供应链营销，实现链式批量获客 • 基本判断：服务一家核心企业，就要经营一条产业链。供应链既是批量获客的入口，也是巩固核心客户黏性的屏障。 • 主要举措： • 绘制“资金流地图”：梳理上游供货收款、核心企业、下游销售回款的完整链条，逐环节标注币种、结算方式与开户行——不在我行办理的环节，就是拓展的目标； • 围绕项目业主与核心总包商开展双向营销：横向“网状营销”，覆盖同级供应商、同园区、同行业企业；纵向“树形营销”，沿一级、二级分包商和供应商逐层穿透； • 借力触达客户：通过核心企业引荐、联合拜访、供应商大会、园区批量营销等方式，拓展新的客户关系、业务机会与服务业态。 四、堵出口：三个方面 （一）巩固存量结算，防范业务流失 • 对重点FDI客户开展100%回访，建立“FDI账户在我行、主结算在他行”诊断清单，逐户制定结算回迁方案。 • 实施核心客户全生命周期跟进：设立期（资本金到位）→ 建设期（增资、设备付汇）→ 运营期（采购付款、销售回款、出口收汇、代发薪、缴税）→ 扩张期（利润再投资、分红汇出），每个节点提前介入、主动承接。 • 提升客户黏性：推进交叉销售（结算+外汇+代发+缴税+融资），客户在我行办理的业务品种每增加一项，流失概率就降低一分；建立高层对高层的常态化沟通机制。 （二）下沉业务与服务，夯实内功、以服务带动存款 • 对战略客户和重点客户实行定制化服务与白名单管理：专属服务团队、业务绿色通道、审批时效承诺、汇款优先处理、大额结售汇报价直通。 • 加强重点交易管理：对资本金及增资到账、大额设备付汇、分红汇出、保函开立、大额结售汇、代发薪首发等关键业务，做到提前介入、全程跟踪、事后回访。 • 持续优化结算体验：压缩汇款在途时间，提升清算时效，完善中越双语服务，改进网银功能。 • 推动队伍转型：客户经理由“拉存款”转向“经营客户”，实行结算与授信双线考核。 （三）补齐产品短板，实现支付环节在行内闭环 • IGTB缴税功能即将上线：缴税是企业最刚性的支付需求，过去部分企业因缴税需要在同业保留账户和资金，该功能上线后可将税费支付闭环至我行办理。 • 手机银行扫码支付即将上线：补齐本地支付场景，服务长尾客户，促进公私联动。 • 对标同业结算要求和产品功能清单逐项完善，补齐短板，提升客户体验。 结语 一手抓入口、做大客户基础，一手堵出口、守住经营成果——以下沉拉客户、促结算，推动胡志明分行存款业务量价平衡、行稳致远。 】这个版本我审阅了一下，内容方面“下沉”这个内容有点过多。“下沉”这个概念和工作思路只要在他该出现的时候出现就好，在恰当的地方发挥作用就好，例如可以提及下沉到供应链，而不需要让下沉成为一个主题性的内容，贯穿全文，也不需硬把其他事情都和下沉扯上关系。你帮我按照这个思路修改、润色下。